带伤闯关IPO：整顿经销商能止国台的痛吗？

　　近日，贵州国台酒业股份有限公司（以下简称“国台酒业”）的《首次公开发行股票并上市》等A股IPO申请材料已获证监会接收。

　　继2019年处罚47家经销商之后，国台再次加码经销商整顿力度。近日，记者从经销商处获悉，国台酒业销售有限公司市场监察部发布数份文件，对济南、青岛、杭州等地数位存在违约销售行为的经销商进行了通报及处罚。

　　在大力整治经销商的背后，难掩国台酒业终端市场价格不统一，甚至出现倒挂的事实。这对于目前已完成第二期上市辅导的国台酒业来说，可谓上市路上又现波折。有分析称呼，国台酒业仍面临着业绩规模较小、存货周转率较低等阻碍，上市之路可谓困难重重。

　　国台酒业整顿价格和经销商管理体系的决心已非常明显。根据国台酒业下发文件显示，公司将对低价销售、跨区低价销售等严重影响区域国台酒市场秩序的经销商及对应的区域人员进行相应处罚。

　　根据文件显示，国台酒业将对低价销售、跨区低价销售等严重影响区域国台酒市场秩序的经销商及对应区域人员进行处罚，其中包括扣除一定比例合同履约保证金，补交保证金；5日之内按团购价收回违约销售产品；扣除相关订货单奖励费用；扣除相关区域人员4月份一定金额绩效等条款。

　　在大力整治经销商渠道的背后，难掩国台酒业价格乱象、窜货严重、动销缓慢以及库存周转率较低等问题。

　　在天猫国台旗舰店中，售价为1499元的500ml装53度国台15年礼盒装在各店铺中价格不一。其中，原浆酒报价某注册地为贵州的店铺内售价为1399元，更有发货地为苏州的某商家售价880元。500ml装53度国台年份酒十年在天猫国台官方旗舰店售价为1199元，发货地为广东的某店铺内售价为1699元，1919酒类电商平台售价899元，另外记者还在阿里拍卖上看到该产品拍卖价格在200-800元不等。另外，2014年500ml装53度国台国标酒京东国台旗舰店中售价为599元，而在淘宝平台某发货地为青岛的商家售价为280元。

　　有经销商表示，目前“倒爷”在全国各地窜货，导致渠道难做。市场价格管控不佳，对于经销商危害较大。

　　除终端市场价格乱象外，值得注意的是，目前国台酒业资产负债率较高，库存周转率也偏低。国台方面回应称，存货高主要是基酒占比高，而高负债则来自于产能扩张。

　　根据公开数据显示，2017年、2018年国台存货分别为11亿元、原浆酒报价12.16亿元。在存货不断上升的背后，隐藏着企业存货量高于营收的窘境。2018年国台酒业存货量超营收约1亿元，2017年存货量更是营收的两倍。

　　对此，业内人士指出，国台酒业存货量较高除有基酒储存因素外，也反映出企业市场动销缓慢等问题。在今年新冠肺炎疫情影响下，部分区域酒企面临较大挑战，给今年计划上市的国台酒业增添另一阻碍。因此，以目前状态上市，国台酒业未来也会暴露更多问题。

　　30亿这道门槛，国台决定在2020年跨过去。在2019年销售规模突破20亿之后，国台方面透露，预计在2020年完成30亿元的销售目标，较上年同比增长约50%。在此之前，国台已经展示过了超高速的成长力。

　　在国台酒业总经理张春新看来，从2017、2018、2019这三年的经济指标来看，公司销售先后突破10亿和20亿，利润也从1亿涨至4亿。经济指标是达标的。原浆酒报价另一方面，公司运营治理和资产证照的合规性、完整性等方面，整体进入达标验收收尾阶段。

　　那么，国台的运营整治具体走到哪一步了呢？在终端渠道上，国台选择圈地名烟酒销售圈。5月，国台酒业提出“三地运动”，以市区核心联盟商、核心名烟名酒店和乡镇核心联盟商，构建核心联盟商。同时，国台酒业还将持续实施“102040工程”，以重点省份、建样板市场实现快速深化分销，销售渠道也逐渐向团购渠道、专卖、连锁及核心分销等多种方式转化，实现销量倍增。

　　国台打出的第二张牌是通过升级产品维护市场秩序。3月，国台酒业发布第二代国台国标酒，除了酒质口感、消费体验的升级，该公司还新增NFC芯片，以腾讯安心码的五码合一作为双重防伪溯源系统，以保障价格不乱、不窜、持续正价销售，以及经销商的持续利益。

　　不过分析认为，国台的业绩增长是依靠酱香品类增长和全国性招商的结果，没有经过市场检测。同时，一线亿元，区域强势酒企的门槛是30亿元-50亿元；因此，从业绩来看，国台酒业属于典型的区域中小型酒企，还缺少全国品牌影响力。

　　尽管早已完成第二期上市辅导，国台酒业仍面临产能不足、营收较低的窘境。对此，有分析指出，企业内部结构、组织架构以及渠道布局、市场不均方面存在问题的同时，国台酒业体量不大，利润不高也影响了上市进程与速度。

　　为弥补在产能以及老酒储备不足，国台酒业在1月宣布并购贵州海航怀酒。公开数据显示，国台酒业年产正宗大曲酱香型白酒近万吨，储存年份酱香老酒4万吨。贵州怀酒目前累计存储5年以上老酒5000千升，并有92年老酒200多千升，还拥有厂房、地上建筑、酒罐等，特别是老酒储备。并购怀酒后，国台酒业规划2023年产能达到4000吨，2026年将达到1.4-1.6万吨。未来十年，国台酒业年产正宗大曲酱香白酒2.6-2.8万吨。

　　诸多问题在业绩上也有所反应，根据上市辅导备案材料披露数据显示，2016年至2018年，国台酒业营收分别为3.61亿元、5.42亿元、11.44亿元，净利润分别为2034.97万元、1.02亿元、2.47亿元。2019年销售收入预估超20亿元，并预计在2020年完成30亿元的销售目标。

　　以2019年营收20亿为基准，与2019年白酒上市公司相比，位列伊力特与金徽酒之间，排名倒数第六位。业内人士指出，酒企根据营收不同划分出一线酒企、区域强势酒企以及区域中小酒企，而这道分界岭分别为100亿元以及30-50亿元。从2019年营收来看，国台酒业属于区域中小型酒企。

　　如何跨越规模、库存压力、债务隐忧等一系列难题，是国台上市征程中的绊脚石，同时也是其在整个白酒行业中大步迈进的桎梏。